08年1月份，戴尔推出了全新的“戴尔网上销售推广服务供应商”计划（详见《戴尔大变革？服务供应商计划出炉 ！》）。作为戴尔08年渠道变革的一部分，网络服务供应商计划也仅仅是戴尔渠道策略调整的开始。3月26日，戴尔在郑州百脑汇开展了首次戴尔郑州授权客户体验中心培训会(《DELL郑州授权客户体验中心培训昨晚举行》)，参与此次会议的除了之前的首家签约服务商汉明科技以外，四达电子和中育科贸也赫然在列。如果说此前一直经营戴尔数年的四达电子加入服务供应商阵营是理所当然，那么作为惠普在河南市场的钻石级代理商，中育科贸的加入是否可以理解成是一次倒戈？难道戴尔此次真的将矛头指向了零售市场？

惠普渠道率先倒戈
　　针对这一疑问，在渠道那里终于找到了答案。继汉明科技成为首批戴尔网上销售推广服务供应商之后，四达电子和中育科贸也相继被列入了该计划在郑州市场上的第二批名单。那么，作为惠普的钻石级分销商，中育科贸又缘何会加入到戴尔阵营呢？

　　其实单从产品这个角度来看，中育代理的品牌包括惠普、华硕和明基。去年东芝渠道调整之后，中育和荣智、汉普、远东成为东芝笔记本在郑州市场上的总代。然而在代理东芝的这段时间，中育夹在其中的日子也并不好过。年后东芝渠道再次进行调整，形成了以荣智为核心的“一大两小”格局，中育被排除在外。虽然，友林数码退出了明基的城代体系，中育成为明基河南市场的总代，但明基的扁平化思路已经很明晰了，再加上偶尔出现的缺货困扰，明基在中育的体系中也只能算是一种补充。再来看中育的优势产品线，可以说能做到惠普的钻石级代理就足以证明中育的实力。不过在美承进驻郑州市场以后，背*美承的集团化连锁体系，中育的这一优势也就显得并不明显了。仅在百脑汇卖场，美承就布下了惠普品牌店、华硕品牌店、苹果品牌店、ThinkPad品牌店以及综合店在内的5家店面，不仅仅是中育，就连其它商家也能很明显的感受到这种压力。
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2008-3-31 11:28

　　在戴尔调整渠道策略之后，体验中心的开设对戴尔带来的意义决不仅限于一种形象宣传，从卖场里其它商家对其每天络绎不绝的人流所投来的羡慕眼光中就能读懂答案。对于拥有多年零售经验的中育来说，如果能引入戴尔这条产品线，那么对自身来说也是一种优势补充。从戴尔第二批的计划名单来看，显然是前期的销量还不能满足于戴尔的胃口，当然如果可以从惠普阵营里挖角可谓一举两得，一方面可以通过对方的零售实力提升自身的销量，而另一方面对惠普也能形成一种此消彼长的牵制。

　　从目前的市场情况来看，中育原先的一家惠普店已经开始装修，而随后将会被挂上戴尔的招牌。如果戴尔选择从惠普渠道进行挖角，可以预见中育或许仅仅是个开始，那么下一家会是谁呢？仕德？金慧通？……似乎一切都充满了悬念。但不管怎么说，戴尔在零售市场的抢滩已经拉开了序幕。

抢滩零售市场
　　据DisplaySearch数据显示，2007年第四季度，惠普在笔记本电脑出货方面已经超越宏碁和戴尔。2007年第四季度，惠普笔记本出货量达到660万台，比上一年同期增长42%，市场份额上升至20.1%。宏碁超越戴尔；占据第二位，笔记本出货量达到525万台，同比增长32%，市场份额达到15.9%；戴尔出货量为464万台，同比增长32%，市场份额为14%。从以上数据，我们不难发现虽然戴尔实现了32%的增长，但其目前的销量是远不能令戴尔满意的，甚至宏碁在Q4实现了对戴尔的超越。据渠道透露，目前戴尔正是出于对销量的不满，才开始考虑引入当地的零售龙头，依托他们终端的优势形成拉力，而惠普与联想旗下的代理便成为了此次挖角的重点。

　　在汉明科技成为郑州首家网上销售推广服务供应商之后，戴尔又在河南增派了一位区域业务拓展经理姜森斌，此人对戴尔在零售渠道的扩张可谓功不可没。在不到一个月的时间里实现了对郑州以及河南地市的成功开拓。从目前首批开始装修戴尔体验中心的名单来看，除去汉明、四达、中育在内的10家体验店外，地市还包括了洛阳（7家）、新乡（2家）、焦作（1家）、安阳（1家）、南阳（1家）、济源（1家）。由此也不难发现，戴尔已经开始了对三四级零售市场的渗透，而这也将成为08年戴尔快速扩张的一部分。

What's The Next?
　　戴尔网上销售推广服务供应商计划可以看作是戴尔08年发力的第一步。其实了解这项计划的朋友不免会有这样的疑问，凡是纳入该计划的经销商具备与戴尔体验中心相同的职责，就是指导终端客户实现网上下单，当然前提是拥有自己的店面，在具备一定销量以后可以获得戴尔的装修支持。而这种本质充其量充当的也只是类似“中间人”这样的一重身份，对于原有的暗渠乃至惠普的核心渠道，它的吸引力究竟在何处？

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　　从目前戴尔体验中心的效果来看，日均销量确实可以让任何一个零售商都会感到羡慕。虽然对于戴尔的返点数我们并没有一个明确的数据，但这个返点肯定是值得想象的。一直以来，消费者对于戴尔的产品仅限于网络订购，并不能当场验机并购买，而这也从一定程度上限制了销量的提升。据透露，戴尔随后在产品方面也会出现一些变化，会有一批针对惠普以及联想的机型出现，并且是以现货身份亮相零售市场，而这些签约服务商则可以光明正大的出售此类型号的机型。由于此类产品并不会进行任何形式的宣传，因此也能更好的保证签约商的利润。

　　从戴尔体验中心的开设到签约国美，从网上销售推广服务供应商计划的推出到区域零售市场的拓展，不难看出戴尔已经开始向零售渠道偏移。据传，目前戴尔已经与某大分销建立了积极的合作，在4月份将会有一个向渠道专供现货的平台出现，并会对这些签约零售店面提供帐期支持。而新款现货也仅限于与戴尔签约的这些零售店面销售，对于暗渠的分销和销售这些现货的行为，会有更为严格的监控。或许这对惠普渠道的倒戈能够做出更好的解释。
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