今年，富士通中国信息系统公司所考虑的最大问题，就是如何整合分散资源，以一个整体而简洁和善的面貌出现在众人面前。

这也是富士通中国信息系统公司所成立的根本目的，“截止目前，富士通在中国的子公司以及相关企业共有48家，总投资额已愈48亿人民币。这些公司的业务范围涵盖软件与服务、计算与通讯平台和外设。在现阶段竞争情况下，如何将这些单点作战的企业整合起来，形成一个完善的针对客户的统一窗口，最大程度上主动满足客户的潜在需求，是未来一段时间内，我们面临的挑战......我们需要一个统一的与客户的沟通窗口，把很多客户的交叉性需求联系起来，从而激发客户对整合性解决方案的需求，进而发挥富士通的跨平台优势”富士通中国有限公司副董事长总经理武田春仁曾经如此说过。

同样，2004年8月10日、12日、17日，富士通中国信息系统有限公司分别在北京、上海和广州举行了解决方案巡展。在此次巡展上，富士通首次以统一的“fujitsu”品牌出现。北京富士通系统工程有限公司、南京富士通南大软件技术有限公司、福建富士通通信软件有限公司和富士通中国总部等机构，均整合自己的产品及解决方案参加巡展。以此为引子，富士通在中国的整合行动，正式拉开了帷幕。

这家日资公司希望让众人清晰地了解富士通的真正定位，正如富士通中国信息系统有限公司资深市场总监孙秀芳所表达的那样：“富士通的产品方案非常多，此次方案巡展最重要的一个目的就是，我们是希望给所有中国的客户与合作伙伴一个信息——‘富士通真正代表的是什么’”。

富士通希望传达给人们这样一个印象：这家公司给用户提供的已经超越了简单产品范畴，而是整合自己多种产品资源而形成的解决方案。

慎重选择渠道

也正是富士通对整合的如此重要，该公司在选择渠道合作伙伴时，是如此地慎重和周密。原因很简单，富士通希望总代理级别的合作伙伴起码也要有能力做多种富士通产品的“整合式”销售。它追求整合已经到达了这样一个地步：希望上从厂商开始，下到接触用户端的渠道，整合的精髓贯穿其中，从上到下，整合为本。

伍志伟，富士通中国信息系统有限公司渠道销售的总经理，他目前工作的重点，就是重新塑造富士通中国信息系统有限公司的渠道，这段日子，他思索最多的一个问题，就是在众多的国内精英渠道中，寻找到最核心的总代队伍。“现在我们正在一家一家地去选择总代理，但肯定不会选择pc机渠道。”他也坦言，寻找总代理级别渠道相对难度大些，因为首先“富士通在中国销售是以项目为主，富士通的品牌影响力度在渠道中并不大”，其次“每个总代理要求各不相同，没有一个统一的策略去找总代理，必须一家一家地去交流。”因此，最开始富士通选择总代理会选择很谨慎的方式，“国内可以挑选的，基本上都是有过合作的老朋友。”伍志伟加入富士通之前，曾经任职sun公司，负责渠道。

可以猜测，未来富士通公布的头批总代理伙伴中，肯定会是在做sun的服务器产品就和伍志伟有过接触的渠道伙伴。若真如此，其实也只是一种“顺应自然”现象，毕竟富士通和sun公司的合作已经开始，双方也已经宣布，在2006年合并彼此的sparc产品线，共同销售apl系列服务器，而在产品整合的过渡期中，依据双方约定，sun将会销售富士通的primepower unix产品，富士通也会销售sun公司的ultrasparc unix服务器，双方渠道未来的进一步融合，势在必行。

伍志伟并没有具体透露他心中的总代细节，但是表示，该公司华东、华北6个城市的巡展活动会在12月和明年1月开始，而且会是和落入选择范围的总代理级别渠道合作巡展，经过巡展的再次考察以后，“2005年3月底会正式签约两家总代理，销售包括ia、unix服务器和存储在内的富士通产品，其中1路到8路的unix服务器产品属于分销范围之内。”

对于二级代理，伍志伟希望发展的速度可以更快，“相比总代理，发展二级代理我们可用大规模的‘玩法’，比如在这6个城市巡展中，每个城市当天做渠道招聘，做产品招商会，而且以后可以用比较统一的方式配合总代去做渠道招募，总代理有自己的二级渠道，也可以加入进来。”他这样表示心中的渠道发展计划。

“我们不愿意让渠道压货，希望很稳妥的发展渠道，而且希望在未来三年内，让和富士通合作的伙伴感受到最高速的增长速度。”这是伍志伟，也是富士通中国信息系统有限公司对渠道的许诺。

unix服务器为主导

虽然富士通也有基于至强芯片的ia架构服务器，但是这家公司目前还是把重点放到了unix服务器上面，客户以制造业、电信、教育为主。

尤其是前面提及的它和sun公司合作研发apl服务器以后，基于sparc芯片的apl服务器将会替换掉双方现有的sun fire以及primepower产品，而且apl可以运行solaris操作系统, jes和其他主要企业级应用。

伍志伟表示，今年第四季度富士通服务器销售还是以unix服务器为主，其主打产品是primepower系列的250、450和650三个系列。